رجل المبيعات الفذ
كتبت/هبه الببلاوي
جو جيرارد
أفضل بائع في التاريخ حتي يومنا هذا ليس لأنه الأفضل علماً بل لأنه الأفضل خلقاً وإحتراماً للغير ..منصت جيداً وصبور ومبتسم في وجه كل من نظر إليه ..محبته للغير هي سبب نجاحه ..
ورغم أنه نشأ في بيئة فقيرة، إلا أنه أصبح أغني رجل والانجح في تلك الفترة وحافظ دوماً على شعار “حب الزبائن”، واستطاع بيع 13.100 سيارة خلال 15 سنة. ولم تكن المبيعات في صورة مجموعات لشركات معينة، وإنما كانت لزبائن فرديين عاديين. وهو يحمل رقم جينيس العالمي كأفضل رجل مبيعات في العالم.
واستطاع جو عام 1973 بيع 1.425 سيارة، كما أنه باع 174 سيارة خلال شهر واحد، وهو رقم قياسي ما زال مسجلاً باسمه
ألف كتاب كيف تبيع أي شئ ..الكتاب الذي يدرس في ماجستير إدارة الأعمال ويعتبر المرجع الوحيد والأفضل علي الإطلاق في تلك القسم من الmba
جو جيرارد هو أعظم رجل مبيعات في التاريخ. وقد أُدرج اسمه في موسوعة «غينيس» للأرقام القياسيّة أنّه استطاع بمفرده بيع أكثر من 13 ألف سيارة لعملاء أفراد بنظام التجزئة
.وعندما التقى ألان بيبلز، كبير محرري هارفارد بيزنس به وعمل معه ريفيو، كان عنوان الحديث عن البائع الفذ، حيث سأله حول أسباب تمكنه من تجاوز كل الصعوبات الشخصية، ونجاحه في إيجاد آلاف العلاقات العملية مع الأفراد.
وكيف تتراوح مبيعات معظم بائعي السيارات بين أربع – ست سيارات في الشهر، بينما كان معدلك اليومي يبلغ ست سيارات أو أكثر في الاسبوع فكيف تمكنت من تحقيق ذلك؟
أجاب جو حين تشتري سيارة ، فإنك لا تحصل على مجرد سيارة، بل كذلك على علاقة معي، حيث إنني على استعداد لكسر ظهري في سبيل خدمة زبون ما، إذ إنني كنت أفضل على الدوام خدمة زبون قائم، بدلاً من السعي إلى بيع سيارة جديدة. وبعد سنوات من ذلك أصبح هنالك عدد كبير من الناس ينتظرون خارج مكتبي لمقابلتي. ولذلك بدأت أستقبل الناس وفقاً لجدول مواعيد مسبقة. أما لماذا يفضل الناس الانتظار لمدة أسبوع لمقابلتي بدلاً من الذهاب وشراء السيارة من مصدر آخر، فهو لأنهم كانوا يعرفون أنهم إذا اشتروا ليموناً، فإن باستطاعتي أن أحوله إلى خوخ. والناس يكرهون الانتظار في أقسام الصيانة والخدمات. ولذلك أكلف أحد العاملين معي بالذهاب إلى قسم الخدمات وإنجاز ما يريده الزبون، في الوقت الذي تكون فيه السيارة في المعرض، ويتحرك ثلاثة أو أربعة من الميكانيكيين لإعداد كل متطلبات الخدمة خلال 25 دقيقة. وكانوا يدفعون ما يتراوح بين 15- 20 دولاراً كثمن لبعض القطع، وحين يسألهم الزبون: كم علي أن أدفع؟، كانوا يجيبونه “لا شيء، نريدك فقط أن تعاود التعامل معنا، لأننا نحبك”. إن مثل هذه الكلمات كفيلة بإنجاح وتوسيع نشاطك العملي، كما أن غيابها كفيل بانهيار ذلك النشاط. أما سبب تعامل الميكانيكيين معي ومع زبائني بهذه الطريقة، فهو لأنني كنت أشعرهم بالمحبة. وكنت أصحبهم مرة كل ثلاثة أسابيع لنتناول الطعام في أحد المطاعم الإيطالية. وكنت أخبرهم وأنا أشاركهم مع غيرهم من العاملين في الخدمات، مدى حبي وتقديري لما يقومون به من خدمات لصالح الشركة. وكنت كذلك أدعو جميع العاملين وأفراد أسرهم مرة في العام إلى حفل شواء في منزلي، ليتناولوا الطعام معي ومع أفراد عائلتي. وهذا أمر يجب أن يفكر به كل المسؤولين التنفيذيين. فهناك رجال خدمات في كل شركة، وهم في الواقع طعامك وشرابك.
تقول إنك تحب زبائنك، فماذا لو كانوا أناساً تصعب محبتهم؟ ـ إن الأمر يشبه الزواج، حيث إن على الطرفين إبداء الارتياح لبعضهما البعض. وإذا كنت تحرص على معاملة الناس بصورة سليمة، فإنك بذلك تحبهم. ولم أكن أبخل في إبداء مشاعر المحبة والارتياح لزبائني على الدوام. وكنت أحرص على إرسال بطاقات تحية بصورة مختلفة شهرياً، وأحرص على أن يعرفوا أخباري وأنني أحبهم بالفعل. وكنت كثيراً ما أعطيهم ميداليات مكتوب عليهم “إنني أحبكم”. وكثيراً ما كان الناس ينتظرون فترة لمقابلتي، ولكنني كنت حريصاً على الدوام على أن أشعرهم وهم معي أنني معهم جسداً وروحاً.
أما لماذا أنا أتعامل معهم هكذا ..أنا نشأت في أحياء ديترويت الفقيرة، وبدأت بيع السيارات عام 1963 حين كان عمري 35 سنة، وكنت تركت عملي، دون أن تكون لدي أي مدخرات مالية. وبالإضافة إلى ذلك كنت مثقلاً بديون كثيرة بعد فشلي في مشروع لبناء المنازل. وبلغ الأمر بي أن أخبرتني زوجتي أننا لا نملك حتى الطعام اللازم لإشباع أطفالنا. واستطعت في ذلك الوقت أن أحصل على مكتب مزود بهاتف لدى أحد الموزعين المحليين، ووعدت بألا أحاول الاستيلاء على أي صفقة يحاول أن يعقدها بائع آخر. وأرهقت أصابعي وأنا أدير قرص الهاتف الدائري محاولاً إنجاز صفقة بيع. وحين كان البائعون الآخرون يغادرون، كنت أحظى بزبون يتجول في الليل باحثاً عن سيارة. واستطعت في تلك الليلة أن أنجز أول صفقة لبيع سيارة، بعد أن خصصت كل إمكاناتي وجهودي في سبيل ذلك. وقال الزبون إنه لم ير في كل الصفقات التي أجراها في حياته من شراء لبوالص تأمين، ومنازل، وسيارات، بائعاً بعمل بكل هذا الأمل والرجاء لإنجاز صفقة بيع. وبعد ذلك اقترضت 10 دولارات من صاحب العمل على حساب مكافآتي، اشتريت طعاماً لأطفالي. وقتها علمت أن الذبائن لهم الفضل في طعامي وطعام أطفالي ولذلك، فإنني أقدر كل زبون أشترى مني، وأقول له إنني وجميع أفراد عائلتي نشكره، ونحبه.
فلا تخش فشلك ولو كان لمدة 35 عاما…
فلا زالت لديك فرص كثيرة للنجاح …
ويمكن أن تعوض ما فاتك في بضع سنوات ,ونواصل…
التحول من الفشل الى النجاح
ويقول جو أنا من اسرة فقيرة وعشت في منزل قذر و كان لي أخ شقيق وأب قاسي
حتى أنه كان من المعهود أن يضربني لأتفه الاسباب وأكبرها..حتى وان كان شقيقي هو المخطأ …فان جو جيرارد هو من كان تكال له اللكمات..!!
يتذكر الكلمات التي كان يحرص أباه على قولها له دائما سواء بمناسبة أو غير مناسبة
(لا فائدة منك..لن تكون شيئا..وسينتهي بك الأمر الى السجن)
اعتاد جو الهروب من المنزل للابتعاد عن هذا الايذاء ولكنه ما يلبث أن يعود بعد أن يضنيه الشقاء لينال نفس الضرب وذات الكلمات
يقول جو أن هذا الأمر غرس في عقله أنه انسان عديم الفائدة لا يساوي شيئا
على الرغم من ذلك فكانت بطالة والده وفشله في الحصول على عمل يوفر دخل للاسرة سببا في اندفاع جو للعمل منذ سن الثامنة عمل اولا في مسح الأحذية فصنع صندوقا واشترى بعد الفرش ومساحات الاحذية وعمل في تلك المهنة التي كانت تتميز بدخل زهيد ..
ولكن على كل حال فقد كانت مساهمته في توفير اي نقود للبيت مهمة
وان كان بعد فترة لم تستطع هذه الوظيفة أن تحسن الأمور فزاد الى جانبها مهمة أخرى وهي بيع الصحف
كان جو يستيقظ في السادسة ليتحصل على الصحف من موزعها ويمر على اهل الحي ليبيعها ثم بعد أن ينتهي يذهب الى المدرسة ليأخذ دروسه وبعدها تبدأ مهمته في مسح الاحذية..!
يقول جيرارد ان بيع الصحف ..كان له تاثير مبدأي في تعلمه البيع
ذلك حينما اعلنت شركة التوزيع عن جائزة عبارة عن صندوق من المياه الغازية لهؤلاء العملاء الذين سيشتركون لمدة شهر في شراء الصحيفة
يقول جيرارد ان هذا الأمر شجعه للغاية لما كان ينتظره من مكافأة اذا استطاع أن يحقق عدد كبير من العملاء
من أفضل ما طرحه جيرارد في هذه النقطة أنه حين كان يعلن عن المسابقة لم يكن يقول أنه من الواجب الاشتراك لمدة شهر بل كان يطلب من العميل مجرد الاشتراك لمدة اسبوع..
وهو على يقين أنهم حينما يجربون ميزة الاشتراك لن يتوقفوا عن الاستمرار وبالتالي سيصلوا للاشتراك الشهري بطريقة سهلة وبسيطة…
مما سيحقق له استحواذه على صناديق المياه الغازية دون ايصالها لاصحابها لان اشتراكاتهم كانت اسابيع متتالية ولم تكن لمدة شهر مباشر كما كانت تطلب الشركة
يقول جيرارد بهذه الطريقة امتلأ مخزن البيت بصناديق المياه الغازية التي كان يبيعها ويستفيد من وراءها الكثير انتقل جيرارد لتجربة أخرى حين عرض عليه اثنان من معارفه أن يخططا لسرقة احدى الحانات في الحي الذي يعيشون فيه وبالفعل تمت الجريمة وخرج منها ب60دولارا
الا ان صاحب المحل قد شاهد احد زميليه وابلغ عنه الشرطة فتم القبض عليه واعترف بشركائه الذي كان جيرارد من بينهم…ليقضي في السجن فترة يصفها جيرارد بانها من اصعب ايام حياته الى أن جاء صاحب الحانة وعرفه وكان يعلم انه يجتهد في عمله بالأحذية فعفا عنه
انتقل بعدها جيرارد للعمل في شركة للمواقد كانت بالحي ولكن تم فصله منها حين تم ضبطه متلبسا بتدخين سيجارة في موقع عمل محظور فيه أن يفعل ذلك..!
يتذكر جيرارد أنه عمل في اكثر من 50 وظيفة كان مصيره لدائم فيها هو الفصل
منها العمل في احدى مصانع الطلاء بالكهرباء هذا الأمر الذي تسبب في اصابته بالربو , ثم مساعد سفرجي في فندق …
ثم تحول الى منادي على النزلاء لتسليمهم البريد تلك الوظيفة التي فصل منها بسبب ارهاقه ذات يوم… مما دفعه للتخلص مما معه من برقيات دون ايصالها لاصحابها..
وحينما تم كشف الامر تم طرده من العمل..!!
تطوع جيرارد في الجيش لعله يوفر له عملا ثابتا الا أنه سقط من على ظهر احدى الشاحنات واصيب ظهره مما ادى الى اعفاءه..!! كان يمارس مهنة البيع يوميا ..وبالتجزئة… وكان يعد أفضل بائع في العالم… وكل الارقام والاحصائيات والتقارير تؤكد ذلك . وهو يلقب بأفضل بائع في التاريخ…
ويقول جو كنت فاشلا في كل ما سبق من أعمالي طيلة 35 عاما… حتى التحقت بالعمل كرجل مبيعات ..و سر نجاحي حبي لصغار العاملين معي وحبي للذبائن ..